Rivera esporta in Cina da 25 anni. Cosa pensa oggi del mercato?

di Shirley Tan

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Conosco Sebastiano de Corato, proprietario della cantina Rivera, da oltre 15 anni, ma non avevamo mai avuto modo di approfondire la conoscenza.

L’Istituto Grandi Marchi ha attivo un programma educativo di tre anni rivolto a giornalisti ed educatori cinesi; io sono la loro referente e nel luglio del 2015 ho accompagnato 15 persone in Puglia nella sua azienda.
Rivera è stata fondata dal nonno di Sebastiano nel 1940 e adesso è una media azienda con una produzione annua di circa un milione di bottiglie. A luglio in Puglia c’è molto sole e le temperature diurne sono molto alte; allo stesso modo Sebastiano e suo padre accolsero il nostro gruppo molto calorosamente. Uno dei partecipanti rinominò Sebastiano ‘il professore’, impressionato dalla sua conoscenza storica sia dell’Italia sia della Puglia.

L’Italia è il più grande paese produttore di vino al mondo, da nord a sud ha migliaia di differenti vitigni autoctoni, ma non dobbiamo dimenticarci dei vitigni del Meridione come il primitivo, il nero di Troia o il negroamaro. Il prodotto di punta di Rivera è il Falcone, prodotto con un 70% di nero di Troia e 30% altri vitigni autoctoni, a 200 metri sul livello del mare; fruttato, corposo, con un buon potenziale d’invecchiamento; ero rimasta impressionata. Non immaginavo che il prezzo in Italia potesse essere inferiore a venti euro, con un ottimo rapporto qualità-prezzo.

La Puglia è la regione situate nel tacco dello stivale, con abbondanza di sole, circondata dal mare; vigneti e oliveti si estendono su tutta la regione, le persone sono semplici e amichevoli. Sono tornata da Rivera con mio marito pochi giorni fa. Ne è nata questa interessante discussione tra me e Sebastiano sul mercato cinese, dove lui esporta da 25 anni.

Qual è il vostro principale mercato estero?
Germania e Canada; anche il mercato statunitense non è male, è il nostro terzo mercato.

Quanto esportate in percentuale sulla produzione?
Il 50%, l’export è molto importante per noi; ma un 50% resta in Italia e anche il mercato interno è molto impegnativo.

Da quanto tempo esportate in Cina?
I primi amici cinesi hanno iniziato 25 anni fa! Appena laureato, venti anni fa, andai a Pechino e Shanghai per un mese a promuovere vino negli hotel a cinque stelle.

Quali sono secondo lei le sfide del mercato cinese?
Prima di tutto trovare un buon importatore, che non sia soltanto interessato ai grandi brand, poi mantenere una relazione stabile a lungo termine; questo passaggio è molto difficile.
Credo che hotel e ristoranti delle città di prima fascia siano soltanto un primo passo per la costruzione del brand e la prenotazione del mercato; più difficile è raggiungere il reale mercato cinese e i consumatori abituali.

Quali sono le sue aspettative per il mercato cinese?
Francamente l’esperienza mi dice di non avere troppe aspettative per il mercato cinese, il mio obiettivo è vincere le sfide di cui abbiamo parlato.

Come vede la posizione di Rivera nel mercato cinese nei prossimi cinque anni?
Spero sinceramente che Rivera possa crescere in Cina nei prossimi cinque anni e diventare l’ambasciatore di alcuni vitigni autoctoni minori e aree meno conosciute d’Italia.

Cosa vorrebbe dire ai consumatori cinesi?
Il mondo del vino è senza limiti, non restate ancorati ai grandi produttori e alle zone super famose. Aprite gli occhi, scoprirete tante altre sorprese senza spendere tanti soldi.

 

Rivera
Chinese educators and journalists in Rivera winery (July, 2015)

 

Shirley Tan, editorialista
Su WineTimes parla di: strategie di penetrazione nel mercato cinese, successi e fallimenti

Shirley TanShirley ha iniziato a lavorare nel mondo del vino 18 anni fa, come sales manager per Veuve Clicquot China (distributore di vini di gamma alta del gruppo LVMH); nel 2003 fonda la società di distribuzione East Meets West Fine Wines (EMW), diventata nel tempo un riferimento nel settore. Nel febbraio 2012 esce da EMW e inizia a lavorare come consulente per diverse organizzazioni, tra Istituto Grandi Marchi, Decanter, Gaja. Wset 3, Italian Wine Ambassador di Vinitaly International Academy, membro onorario della Commanderie de Bordeaux e dell’Ordire Des Coteaux de Champagne.

 

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